売れる商品説明文ってどんな内容だと思いますか？
一言で説明文と言っても出品者によって様々です。
文章の長さ、詳しさ、見た目などに気を使って
どう書いたら買いたくなるだろう？
と考えて説明文を書いているかと思います。
僕は中古のスマホだけでも月に２００個から３００個販売しています。
説明文のパターンも色々と試行錯誤してきました。
この記事では自分の経験から掴んだ売れる説明文の書き方をポイント別に解説していきます。
CONTENTS
丁寧よりも明確に書く
通常、スクールやコンサルでは説明文をとにかく丁寧に書きましょう。と教えられます。
しかし丁寧に書いたからといってあまり売上には影響しません。
もちろん乱暴な言葉や一言二言だけの説明文は論外ですが
丁寧に書くことだけでは売上は上がりません。
そもそも説明文は何のために存在しているのかというと
お客様に情報を提供するために存在しています。
お客様は丁寧な文章を求めているわけではなく
その商品の情報を知るために説明文を読んでいます。
もう一つは安心して購入するために説明文を読んでいるわけです。
お客様が欲しい情報を明確に伝えて
不安を解消してあげることが売れる説明文の大前提なのです。
必要なことは３つだけ
やたら長く説明文を書いている人を良く見かけますが
長い説明文はあまり効果的とは言えません。
読んでて疲れるし、そもそも読むのが面倒くさいと感じるお客様も多いからです。
説明文に必要なことは実は３つだけなんです。
商品の状態と内容物
中古品を買うお客様は自分の予算内で
できるだけ状態の良い物を買いたいと思っているので
商品状態の記載は必須です。
状態を記載する際に注意して欲しいことは
結局はその人の主観で状態は決まってしまうということです。
小傷が一つでもあったら状態が悪いという人もいれば
小傷がたくさんあっても中古だからこんなもんかなって思う人もいるわけです。
不思議な物で「この商品めちゃくちゃ綺麗な状態です！」
って書けば書くほどクレームの率は上がります。
逆に「中古品のため小傷やスレがありますが全体的には綺麗です」
と書いた方がクレームの率は下がります。
商品を良く見せたい気持ちはわかりますが
自分が思っているより少し控えめに書くことをオススメします。
内容物も漏れなく書くようにしましょう。
特にスマホは充電器やケーブル、イヤホンなどの付属品が多いので
付属品がある場合は必ず記載してください。
付属品だけでライバルを差別化することができます。
配送方法
ネットで買い物をしたら１日早く届いてほしい！と思いますよね？
もちろんあなたのお客様も同じことを思っています。
基本的にはＦＢＡでの出品なのでプライムマークがついていますが
プライムマークの意味を理解していないお客様も意外と多いので
説明文にしっかり書いておくと効果的です。
ＦＢＡでの配送の場合は
・ご注文後、Amazonの倉庫から迅速に発送いたします
・最短で翌日発送いたします
・Amazonと同じサービスを利用できます
などと一言添えることで早く欲しいお客様を逃さずに済みます。
アフターフォロー
中古品を買う場合に気になるのがアフターフォローの部分です。
イメージと違った場合や動作不良があった場合の不安は誰でも持っています。
もともとAmazonの規約上では「購入後３０日以内は無条件で返品が可能」
という事が謳われていますが知っているお客様は少ないです。
返品ができるという安心感は購入動機を強く動かします。
商品に問題がなければ返品される確率は低くなりますので
思い切って返品できます！と説明文に入れてみてください。
これだけでかなり売れ行きが変わります。
売れ行きは前半で決まる
お客様にリーチするには説明文の前半部分が重要なカギを握っています。
Amazonの出品者の一覧ページでは最初６５文字が表示される仕組みになっているので
前半の６５文字をどう書くかが売れ行きに直結してきます。
この６５文字には必ずプラス要素を入れるようにしましょう。
具体的には
「３０日間返品保証付き」「付属品完備」「Amazonから直送」「白ロム保証」
などのワードが効果的です。
逆にIMEI番号などは買いたいと思ってから気になることなので
後半部分に記載するようにしましょう。
自分が載っている商品ページをスクロールしてみて
手が止まりやすいのはどの説明文かを見てみることも重要です。
ネガティブを先にポジティブを後に
「動作に問題はありませんが、角に傷がございます」
「角に傷がございますが、動作には問題ございません」
この２つの文章を見て自分が買いたいと思うのはどちらでしょうか？
まぁ極端な例ですが、後者の方が好印象を与えます。
日本語には、文末に結論があるのが一般的です。
お客様をどういう所に残すのかが重要なのでネガティブな部分を前に持ってきて
結論にポジティブな部分を後に持ってくるようにしましょう。
これはコピーライティングにも使われている手法なので
ぜひ一度試してみてください。
クレームと説明文の知られざる関係
僕自身もせどりを始めた頃は説明文が長く丁寧に
そして少し大げさに書いていました。
できれば良い部分だけを書きたいし少しでも商品を良く見せたかったらです。
でもそんな思いとは裏腹に状態に関してのクレームが結構多かったんです。
「説明文と状態が違った」「非常に良いとはいえない」「きれいな商品を探していたので」
みたいな理由で返品されるケースも多々ありました。
そこで思い切ってシンプルに短く明確な説明文に変更したところ
「思ったより全然キレイで嬉しかった！」「新品同様でした」「説明文通りの商品でした」
こんな風にいただくコメントがまるで変わりました。
説明文の内容は寄ってくるお客様の属性を決定付けます。
例えば中古品でも綺麗な商品を求めている人は
「綺麗な商品」というワードに反応しますし
神経質な人ほど丁寧な文章を書いている所から買う傾向があります。
そして綺麗な商品を求めていたり、神経質な人ほどクレームを言いたがります。
良かれと思って丁寧に書いていたはずなのに実は自分でクレーマーを呼び寄せていたとは
全くその当時は気づきもしませんでした。
それから約２年以上経ちますが
今もアカウントの評価は９９％を保って販売できています。
この記事のまとめ
・丁寧よりも明確に書く
・状態、配送、アフターフォローの３つを必ず書く
・最後に好印象が残るように書く
説明文はAmazonの売れ行きに大きく影響してきます。
かと言って説明文に時間を取られていてもあまり意味がないので
大枠の定型文を作っておいてコピペして使うようにしてください。
Amazonは返品大国なので理不尽な返品理由でも何でも返品されてきてしまいます。
しかしそんなことを言ってもAmazonで販売させてもらってる以上は文句も言えません。
お客様に選んでもらうことも大切ですが
自分がお客様を選ぶということも忘れずに販売していきましょう。
